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【古兵法原文】 假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。 【原文今译】 故意（露出破绽以）使敌人觉得方便（进攻我方），引诱它深入我方，然后截断它的后援和接应，使其陷入绝境。（敌人抢腊肉而）中毒，便会失去原有的地盘。 【出处原文】 帅与之期，如登高而去其梯。《孙子·九地篇》。 【出处今译】 将帅向军队布置作战任务，要像使其登高而去掉梯子一样，使军队有进无退。 【案例】 张董事长和其助手来到大理石厂调查参观，在该厂王经理的陪同下，他们参观了这个农民企业家的大理石厂，他们经过反复观察、分析，认为该大理石厂虽然不能直接生产出替代进口的大理石，但该厂生产大理石的原材料质地优良，如果采用先进的技术和方法，是能够生产出他们建筑所需要的大理石的。张董事长建议该厂购进生产这种大理石的机器设备，王经理欣然接受了这个建议，很快购进了这批生产大理石的机器设备。 不出他们所料，更换后的机器设备加工出来的大理石果然能够替代从意大利进口的大理石，双方都特别高兴，该建筑公司决定，该厂生产的大理石建筑公司全部购买。显然，这对刚来城里闯天下不到一年的王经理来说，无疑更是一件大好事，该厂找到了一个长期的大客户，这对双方都是有利的。 双方决定近日就有关问题进行谈判。谈判前夕，建筑公司公关部长给董事长提出建议，要求谈判时将价格压低一些，那本公司的建筑成本将大大降低，而且，经分析，大理石加工厂会同意的，因为这么大的买主他们哪里去找呢？在建筑公司看来，大理石加工厂的这个农民企业家好象在他们的掌握之中，这些农民刚进城，知识不多，又不懂如何做生意，所以可以任意提出条件，甚至不用谈判，只由建筑公司单方决定也无妨。 就大理石加工厂而言，加工厂王经理家乡有的是石头，而这些石头都是生产大理石的好材料。该大理石加工厂将本村几家加工厂都买下来了。这样，在附近，就只有王经理的加工厂能够生产出该建筑公司所需的大理石。 谈判时间到了，在谈判桌上，建筑公司首先提出大理石的价格问题，很显然，价格较低。加工厂王经理说：“完全依贵公司的建议。”谈判似乎利于建筑公司，建筑公司董事长心中正暗自高兴，以为谈判已成定局，价格决定了，其它问题似乎都好解决了。但此时，加工厂王经理突然说：“价格依你方，但我厂有一个要求不知你们能否同意？”董事长说：“有何要求，请提出来。”王经理说：“我厂想入股贵公司。”张董事长听后吃惊地睁大眼睛，他没想到这个老农民会提出这样的要求，他说：“你们入股我们公司？你们有多少资金？你们有什么资格？乡巴佬！”这种居高临下的谈判，确实让人无法忍受，可农民企业家王经理没有动怒，他说：“人股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块不卖。”建筑公司听后很生气，第一次谈判就这样结束了，双方未达成协议。 但建筑公司如果不购买该厂的大理石，还要购买进口的高价大理石，这样，建筑公司被逼得进退维谷，没有退路，只好第二次与大理石加工厂进行谈判，大理石加工厂再次提出入股市建筑公司的条件。为了不再进口高价大理石，降低建筑成本，建筑公司别无选择，只好同意了加工厂的条件，双方达成了协议。大理石加工厂入股市建筑公司，市建筑公司也以较低价格购到国内可替代进口的大理石。 此例中，大理石厂王经理首先听从建筑公司的建议，更新了设备，果然生产出建筑公司在国内寻找的可替代进口的大理石，建筑公司决定购买。谈判时，大理石厂首先同意了建筑公司提出的低价格，在建筑公司看来，谈判似乎已成定局，大功告成。可大理石厂突然提出入股市建筑公司的条件。建筑公司好不容易在国内寻找到低价可替代进口的大理石，如果拒绝其条件，就只有还从国外进口高价大理石，这样，大理石厂王经理将建筑公司逼到无退路的境地，使其就范，大理石加工厂这个农民企业巧妙地入股到建筑公司。 深圳中华自行车（集团）股份有限公司（CBC）是一家由中、港、美三方合资的多元化集团公司。“中华人”一直以“追求卓越，采用先进适用的科学技术和严谨高效模式，开发员工智能，拓展海外市场，发挥集团优势，从而促进中国自行车工业的发展，建成世界一流水平的现代企业。”作为公司向多元化、集团化、国际化发展的宗旨，全体员工同心协力，争创一流，他们生产的产品，出口创汇占全国自行车出口总创汇的2/3，成为目前世界最大自行车出口制造厂家，荣获“全国最大100家机电出口生产企业”第一名，“1990，1991年度全国十大最佳合资企业”第一二名，连续两届“深圳市经济效益十佳企业”第一名。 卓越的“价值观体系” “中华人”的成功秘诀之一，就是他们从实际出发，努力建设优秀的CBC企业文化，形成了“中华人”的价值观体系，并将这些企业的精神理念化作为中华人自觉的行动指南。 中华自行车的价值观体系表现为： 1．卓越观。要时刻激励自己，承担最现实的挑战。不断寻找与海外市场竞争的差距，比较竞争对手各方面的实力。没有可能每个项目都站在这个行列的最高水平上，但重要的项目绝不落后。追求卓越，以个人的尊严的价值创造世界一流的企业。 2．职责观。“中华人”的理想是要把CBC办成具有时代水平的现代化企业，不能把在CBC工作当作是找到一份职业，而必须自我认识任务的重要性，对CBC来讲，任何一个职务产生的绩效都足以影响公司前途。 3．绩效观。（1）CBC的绩效中，哪一部分是真正由你构成的？你做到了没有？（2）不要认为你已经在疲劳地工作，如果没有效果，你的疲劳并不能弥补业务上的损失。（3）不要强调你或你的部门有多么大的能力、功能，凡是与计划时间脱期的业务，CBC给你的评价是负面的。 4．品质观。面对西方消费商品过剩的激烈市场竞争，品质粗劣的产品根本没有一席之地，全良品才是可靠的产品，产品品质是人员工作素质的体现，因此CBC所追求的是以“人”为中心的整体工作品质、绩效品质和“敬业”品质等全面的品质水平。 5．善于支配体力和从实践中获得改革与创新的启发，是CBc员工应领会的要诀。努力不懈地挖掘智能和创意，去推动和促进企业的生命力。 6．实务观。CBC对人才的优劣判断是以业务实绩为准则的，所注重的是人员参与实务的业绩考核，用业务成果来解释人员的素质和潜力。 卓越的“中华”群体 深圳中华自行车（CBC）公司领导层，在导入CI过程中，十分重视全员培训。他们认为，培育一支具有较好精神素质、管理素质和技术素质、具有现代观念的一流员工队伍，是企业在激烈的市场竞争中长胜不衰的基本条件。因此，公司将全员培训看作企业文化建设的重要一环，通过培训来培养现代人生观和企业价值观，使员工认同企业精神和经营理念，培养员工的工作事业心、责任心、荣誉感和成就感，塑造全员追求卓越的“中华”群体。 CBC的培训方针与任务是针对企业的实际目标制定的，他们不仅仅限于知识、技术的教育，在注重业务培训的同时，更侧重干将培训教育作为沟通企业理念、认同CBC管理内涵的有效途径，不断传授给员工一些适应市场经济的现代企业思想观念，如竞争观念、效率观念、品质观念、创新观念等。在培训过程中，他们采用双向式教学方式，针对公司生产管理中的一些问题，以研讨会、辩论会、演讲会等多种方式，强化人员挑战意识，找寻实施改善办法，使培训成为提升人员素质增强企业实力的手段。 1990年，公司成立培训中心，开始实施全员系统培训制度，并不惜重金从台湾、日本、香港等地聘请管理顾问和技术顾问，不断吸取海外先进管理观念与制度。目前，公司已形成、制定了一套完整的不同层次的员工培训体系和制度。如新员工踏入CBC，首先要接受两个月左右的职前培训。工作两三年后，又要进行强化在职培训。针对不同管理原则，他们还分别根据实际需要进行督导人员TWI培训和中层管理人员MTP培训。CBC领导层十分重视对中层预备队伍的培训，在国内培训的基础上，有计划地选送他们到国外进修学习和参观考察，提高他们的整体素质。中层干部对公司的经营理念和现代管理观念有较深的了解，这对于企业精神在员工中的传播和培育起了重要作用。这一归属感和成就感较强的群体，已成为CBC企业文化建设的中坚力量。 1990年底，CBC兴建了龙华二厂，为了实现企业的战略目标，CBC对员工进行了更严格、更全面的培训。他们实施新员工的系统职前培训。总体分为：第一阶段，生活礼仪与精神风貌训练；第二阶段，企业管理公共课程培训；第三阶段，上岗前技术操作训练。他们以一流员工的标准，从督查新员工不要在饭堂桌上掉一粒饭，被褥放整齐这些细节开始，对新员工在企业内生活、工作言行的每一个细节都提出了明确规定与要求，以培养员工良好的作风与精神风貌。为此，公司特别聘请深圳市警备区武警战士协助实施正规体能训练。培训中，他们对新学员实施全天候强化训练与管理，每天7时晨起，统一做早操，并集体诵读CBC经营理念与CBC精神，激发员工对企业的坚定信念与工作热情。目前，在二厂已实施的日常管理方式有：（1）员工早操与精神诵读；（2）各部门早会制度；（3）全厂员工周会等。通过这些仪式，确保管理有效沟通，及时使上情下达，不断激励员工士气，形成CBC良好的企业文化氛围。业务技能培训和观念培训相结合，塑造了一支既有现代化思想观念，又有现代化知识技能的适应企业发展目标的职工队伍，提高了劳动生产率，促进了企业发展。企业8年来，共设计、生产出6000多种款式的自行车，平均每2天更换1种车型，每天开发2个以上新品种，每5分钟变换一种色彩。CBC在1990年以1500万美元收购了美国自行车制造销售业第二大户WSI公司，使“中华”自行车在北美销量达到其产量的30％；CBC通过参股澳大利亚一家销售公司，使大洋洲的销量占其产量的15％；CBC还与法国一家大公司建立起密切的业务关系，利用其在西欧各国公司推售出CBC50％的产品。他们在开拓国际市场的同时，还在北京、上海等20个大中城市建立了经销公司，形成全国销售网络。CBC的企业形象在国内外赢得了良好的商誉和丰厚的附加价值以及民族的尊严，不能不归因于企业注重全员素质的提高，通过深入的企业内部教育来树立企业形象的明智之举。 走向世界的名牌战略 与许多成功的企业相类似，CBC也是从创造名牌产品入手，在公众心目中构筑自己的形象。CBC一经创立，就把自己的市场定位很高，目标是发达国家的中高层消费者。9年来，CBC坚持多品种、小批量的生产经营方针，共开发设计了郊游车、山地车、赛车、童车、健身车、高级铝合金车等6大系列8000多个品种。公司平均每天开发出5个新品种，每分钟换一种颜色，每秒中就生产出一辆高档车。1993年，在北京国际博览会上，该集团推出的系列产品，轰动京华，被誉为“中国车王”，“大名产品、鼎鼎有名”。CBC藉名牌的塑造使企业形象更加深入人心。 中华集团根据企业产品的特性，逐步确立一种趋向，将企业的形象与运动联结起来，通过参与、支持体育赛事，确立自身充满朝气、跃动活力的新形象。从1989年起，CBC每年都组队参加国际山地车锦标赛。届时，队员着有CBC标志的专用服，骑CBC生产的赛车参赛，将“中华”风采尽现于世界各地的体育爱好者。CBC为声援1993年北京申办奥运会而策划的“奥运希望之火”中华自行车祖国南北万里行的活动，是中国体育史上的一次壮举。声援车队带着“传播奥运情，点燃奥运火”的心愿，历时春、夏、秋3个季节，行程近一万里，穿越了祖国南北大地。在弘扬奥运精神、展示民族形象的同时，也在公众心目中树立了优秀的企业形象。 目前，中华集团公司策划一本《CI规范手册》，今后将以此作为公司企业形象的权威性蓝本，贯彻实施，积累自己的无形资产。 现在，中华集团公司的企业形象在国内外赢得了良好的商誉和丰厚的附加价值，以及民族的尊严，这些都归因于企业适时导人CI来树立企业形象的明智之举。 欲速则不达在洽谈业务中主要表现在3个方面：一是，急于求成，过早地向对方透露自己谈判所要达到的目的，让对方抓住主动权；二是，求成心切的同时，急躁、紧张随之而来，结果该说的没说，该做的事忘了，形成受控于人的局面，待冷静下以后，追悔莫及；三是急于承诺，一着情况有变，出尔反尔，损坏自己的信誉。 日本人在洽谈业务时深知“欲速则不达”的道理，他们的“慢”功可谓做到家了。据说和我国一家企业谈引进机械设备的项目，拖了5年才达成协议。似乎“不见棺材不落泪”，“不见兔子不撤鹰”才感到稳妥，不到最后节骨眼上决不吐口。有一次日本的一个公司到美国与一家公司进行贸易谈判，美国素有“速战速决”的美称，谈判一开始，美方代表发起强烈的攻势，想逼使日方迅速成交。而日本善于搞“蘑菇战”，谈判期间，一言不发，埋头记录，然后返回日本，六星期后，日方派另一批代表来美国进行第二次谈判，这些日本人似乎不知道前一轮谈判的内容，只好从头开始，美方照旧滔滔不绝，日方故技重演，带着记录又走了，以后几次谈判日方都是如法炮制，两年过去了，日方毫无表示，美方不得不认为合作无望，哪知日方的决策代表团突然来到美国，作出决策，弄得美方措手不及，十分被动。可见美国靠“速战速决”，欲先发制人，“欲速则不达”，实则处于被动地位，日本以“蘑菇战”拖垮对方，控制了整个洽谈的大权，结果慢中求成，稳中求胜。 美国一家经营新型剃须刀公司的原先所属的母公司曾答应客户在电视、电台上通过广告为新剃须刀大力促销，这家公司被另一公司买下后，由于当时外界，特别是审查广告的机构，对剃须刀是否是医疗用品争论不休，这时总公司取消广告活动，为此客户声明：“退回这些剃须刀”。收回剃须刀，对一个刚刚收买来的弱不经风的公司来说，无异是沉重打击，意味着危害到公司贷款合约，被银行抽回资金；不收回剃须刀，则与客户建立的关系将毁于一旦。在进退两难之际，总公司为了不失掉最大潜在客户，只好采取“退”的决策，同意收回剃须刀，同时积极与银行交涉，力争把损失减到最低限度。按正常发展速度估计，同意退回后，还须经过大致两个月的文书往返，到那时回来的退货已经少了很多，再加上退货之后，还有一个月才需要退还货款，到3个月后，公司一切都已走了正轨，有能力吸收这些损失，结果一切如预料的那样。3年后，公司业务蒸蒸日上，良好的信誉使这家客户占公司业务50％，而不是当初的20％。这就是退一步虽失小利，终获大利。这里“以退为进”的要领在于“不计当前利益，着重长远利益，吃小亏、占大便宜。所有的退却都是为了将来更大的发展做铺垫。” “以退为进”还表现在，先让一步，后发制人。如美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，使谈判陷入僵局，航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己建发电厂。这一招果然奏效。对电力公司来说失去供电机会，就意味着失去赚一大笔钱的机会。电力公司慌忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司乘胜追击，一再降价，电力公司只好同意。航空公司先退一步，后迸两步，变被动为主动。这就是“以退为进”技巧在谈判中的应用。 【赏析】 “上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动，或予敌方以致命的打击。 当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。 制造某种假象，让敌方觉得大好时机到了，着手行动。假象中掩盖圈套，如果敌方果真采取行动，一定会落入圈套，走向失败。 为了使敌方进入圈套，我方要设法进行引诱。引诱，即投放诱饵；投饵要准确有效，就要知敌性识敌情，有的放饵，这和钓鱼一样。钓鱼，要知道什么鱼爱什么食料；在下钩之前，往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草，下草饵；青鱼爱田螺，下田螺肉；鲫鱼爱蚯蚓，下蚯蚓……诱敌，要知道敌人爱什么，要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人，以财货为诱饵；放荡好淫的敌人，以美色为诱饵；好大喜功的敌人，以我弱易战为诱饵；贪功图名的敌人，以权力为诱饵……总之是投其所好，才能诱其上钩。苻坚、齐庄公等人都上了钩，连大智大慧的诸葛亮都上当受骗，在无梯下楼的困境中回答了刘琦的问题。 上屋抽梯，还可以和别的计连用，如抽梯之后，关门捉贼，计谋的妙处在于灵活运用。 现代经商赚钱活动中，上屋抽梯就是给对手以便利，故露破绽，引诱利用，使对手陷入我预设的经营圈套，对合作伙伴，可提供方便，诱其向前，不断断其援助；对竞争对手，根据其对自己的利弊关系的程度分别对待，以达到发展自己的企业。 |
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